叁赢教育告诉你业绩签单率+75%，DISC型格分析是怎么做到的？

2019-12-03 15:39来源：未知

20世纪20年代，美国心理学家威廉.莫尔顿.马斯顿创建了一个理论来解释人的情绪反应，他采用了四个他认为是非常典型的人格特质因子将人在特定情况下的表现分为四种型格，而DISC就是四种型格的缩写。

在DISC理论中，我们根据两个维度将人分为四类特征。

首先，第一个维度是人和事的维度，也就是说在一件事当中，你是更加关注事件本身还是更加关注事件中的人物；

第二个维度，也就是事件的快与慢的维度，具体表现为，在平时的工作与生活中，你是更加倾向于快还是慢的呢？

当然，这里的做事快与慢的维度，没有好与坏之分，它只是客观地呈现出一个人对于某事的特点，仅此而已，当快与慢、人与事这两个维度开始产生碰撞时，就会出现代表人物型格的四个象限。

那位于左上方的第一个象限就是D，也就是Dominance，翻译成中文就是支配型。拥有支配型人格的人，具有控制和权力的因子。为了方便大家记忆，我们将这个型格的人匹配了一个代表性的动物——鹰。

拥有高度「支配型」人格的的个人喜欢掌控整个状况，并且无时无刻都想要下命令和指挥解决方法，我们可以称其是“天生的领袖”，具体的代表人物——董明珠

第二个象限，就是I（Influence），社交型，这种型格的人在做事情中，会更加倾向事件中的人，并且做事倾向于快，同样我们也给他找了一个生动形象的动物——孔雀。

拥有孔雀型格的人，是外向的，并且很容易自嗨。这种型格的人，在日常的生活与工作中是非常有魅力的、自信大方，在团队中永远保持激情，鼓舞人心。

那第三个象限，就是S（Steadiness），平和型。代表性动物——鸽子。鸽子型格的人，在事情中比较倾向于事件中的人。在团队中呢，他是友善的、亲切的，好的倾听者、有耐心的，总结下来呢，S型的人格温柔平和。

最后一个象限是C（Compliance），也就是思考型，所代表的特质是准确的、有分析力的在日常的生活与工作中，他会更加倾向于事情本身，代表性动物是——猫头鹰。

在工作方面， C型人是一个完美主义者，高标准，计划性强，注重细节，讲究条理，整洁，能够发现问题并制订解决问题的办法，喜欢图表和清单，坚持己见，善始善终。但是， C型人也很可能是一个优柔寡断的人，习惯于收集信息资料和做分析，却很难投入到实际运作的工作中来。容易自我否定，因此需要别人的认同。同时，也习惯于挑剔别人，不能忍受别人的工作做不好。

对待人际关系方面， C型人一方面在寻找理想伙伴，另一方面却交友谨慎。能够深切地关怀他人，善于倾听抱怨，帮助别人解决困难。但是， C型人似乎始终有一种不安全感，以致于感情内向，退缩，怀疑别人，喜欢批评人事，却不喜欢别人的反对。

他们遵从、仔细、有条不紊，用高冷、严谨来表达这类人的特征再合适不过。

但在将人分为这四种型格前，我们要注意的是，这四种型格代表的是在特定事件中，我们对这件事的偏好与倾向性，怎么理解呢，我们来举个例子；

比如说我们在做保险、在做增员时，我做事情是比较快的，而且我更加关注事件本身，那这个时候我所表现出来的特征的就是鹰型人特质。

每个人都是DISC四种特质的综合，其中1-2种特质比较突出。没有单一特质的人。其实每个人身上其实都是四种型格俱全的人，只是我们所呈现出的比例不一样而已，而且每种型格都没有好坏之分，他只是一个人所呈现出的特点而已。

为什么要学习DISC？

我们说成功的业务员都是心理学大师，这不仅意味着他们知道顾客喜欢什么，更意味着他们知道顾客讨厌什么。

简而言之，就是用别人可以接受的方式去影响别人，并实现自己的预设目标。

那么，如何“看懂”客户，就显得尤为重要！

在DISC这门课程中学会的不仅仅是你面对的客户是什么人，更要了解，当你面对这个客户时，他所表现的特征以及应对方法，这也是运用DISC原理，签单率+75%的原因。

例如，当你面对高D客户时，你需要注意，他们比较没有耐心，如果能在事先把一切都准备好，他们会心生好感；完整、清晰的说明，能够直接看到的效果或客户见证、高效的沟通技巧都会让对方得到不错的体验。

如果发生分歧，千万不要据理力争，道歉和感谢会让他们感受到被尊重，让对方主导整个过程，享受做决定的快乐，更有利于目标的达成。

面对高 I 客户时，需要知道，他们个性直率、情绪起伏较大，比如大订单的客户维护过程中，假如销售政策有重大变更，一定要照顾好这类客户的情绪，因为他们的影响力非常大，不妨打个电话预约一下或告知对方，让对方先宣泄心中的不满，只要宣泄不满情绪之后，他们还是一群非常不错的客户。

面对高S客户时，需要知道，他们不善于表达，易犹豫不决，所以耐心地倾听就很重要，每次见面之后问候他的家人、经常保持联系、了解他们的感受都非常重要，遇到问题千万不要推卸责任，可以陪他一起回顾使用产品的细节，更容易解决问题，他们更喜欢安全和稳定的服务体验。

面对高C客户时，需要知道：肯定对方很重要，因为他们很怕批评，对他们精确的习惯和心思缜密表示肯定与赞赏，以思考者最关心的事及问题来回应C型客户，一定要将细节解释到位。如果需要馈赠礼品，记得一定要迎合他们完美主义的倾向，精心设计质量上乘的礼物更容易打动他们。

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